Τι είναι η χοάνη ψηφιακού μάρκετινγκ & πώς λειτουργεί
Το χωνί ψηφιακού μάρκετινγκ είναι ένα πλαίσιο που αντιπροσωπεύει τα βήματα που περνάει ένας χρήστης πριν αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στο διαδίκτυο. Ένα τυπικό χωνί πωλήσεων μάρκετινγκ έχει πέντε στάδια: ευαισθητοποίηση, ανακάλυψη, εξέταση, μετατροπή και διατήρηση.
Οφέλη από ένα χωνί ψηφιακού μάρκετινγκ
- Αποκτήστε περισσότερα στοχευμένα leads: Όταν χρησιμοποιείτε ένα χωνί μάρκετινγκ, οι χρήστες που φτάνουν μέχρι το τέλος του χωνιού είναι ιδιαίτερα καταρτισμένοι.
- Φροντίστε τους πελάτες: Όταν απευθύνεστε σε πελάτες σε πολλαπλά σημεία του χωνιού, θα τους μετατρέψετε εύκολα από επισκέπτες σε πελάτες.
- Αυξημένα έσοδα: Όταν χρησιμοποιείται ένα χωνί μάρκετινγκ, πολλές πτυχές του χωνιού πωλήσεων του ψηφιακού μάρκετινγκ μπορούν να αυτοματοποιηθούν, με αποτέλεσμα περισσότερες πωλήσεις με λιγότερη προσπάθεια.
Στάδια της χωνίδος του ψηφιακού μάρκετινγκ
Στάδιο 1 - Ενημέρωση
Αρχικά, τα άτομα εξοικειώνονται με την επιχείρησή σας ή τον ιστότοπό σας. Αυτή η γνωριμία μπορεί να γίνει μέσω διαφόρων καναλιών, όπως η οργανική κυκλοφορία, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η προφορική επικοινωνία, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, τα δελτία τύπου, οι παραπομπές από άλλους ιστότοπους και πολλά άλλα.
Στάδιο 2 - Ανακάλυψη
Σε αυτή τη φάση, οι επισκέπτες αρχίζουν να εξερευνούν διάφορες σελίδες στον ιστότοπό σας, να ασχολούνται με το περιεχόμενο και να εμβαθύνουν στις προσφορές της εταιρείας σας.
Στάδιο 3 - Εξέταση
Σε αυτό το σημείο, οι επισκέπτες σας επενδύουν περισσότερο χρόνο στην περιήγηση στον ιστότοπό σας, καταναλώνουν το περιεχόμενό σας και ενδεχομένως εγγράφονται στη λίστα email σας.
Στάδιο 4 - Μετατροπή
Η διαδικασία μετατροπής ποικίλλει σε διάρκεια και επηρεάζεται από παράγοντες όπως η φύση των προσφορών σας, η τιμολόγηση και ο επείγων χαρακτήρας του προβλήματος που αντιμετωπίζουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας.
Στάδιο 5 - Διατήρηση
Μόλις πραγματοποιηθεί μια αγορά, είναι ζωτικής σημασίας να διασφαλιστεί η πιστότητα των πελατών. Αυτό περιλαμβάνει τη διατήρηση υψηλής ποιότητας εξυπηρέτησης πελατών, τη διασφάλιση της ικανοποίησης του πελάτη από το προϊόν και την προώθηση της επικοινωνίας μετά την πώληση.
TOFU, MOFU, BOFU
Ένας άλλος τρόπος για να εξετάσετε τα χωνιά μάρκετινγκ είναι μέσα από το πρίσμα της παροχής λύσης στους επισκέπτες σας. Αυτό το απλουστευμένο μοντέλο χωνιού μάρκετινγκ, έχει τρία στάδια.
- Top of the Funnel (TOFU) Οι πελάτες γνωρίζουν το πρόβλημα αλλά δεν είναι σίγουροι για τη λύση. (Στάδιο επίγνωσης)
- Middle of the Funnel (MOFU) - Εκπαίδευση των πελατών για το πώς να επιλέξουν την καλύτερη λύση και ποιες είναι οι λύσεις. (Στάδιο ανακάλυψης και εξέτασης)
- Bottom of the Funnel (BOFU) - Δείξτε γιατί τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας είναι οι καλύτερες λύσεις στο πρόβλημά τους. (Μετατροπή)
Πώς να δημιουργήσετε ένα ισχυρό χωνί ψηφιακού μάρκετινγκ
1. Οικοδομήστε την αναγνωρισιμότητα του εμπορικού σήματος
Η εδραίωση της αναγνωρισιμότητας του εμπορικού σήματος είναι το αρχικό βήμα για τη δημιουργία μιας ψηφιακής χοάνης μάρκετινγκ, με στόχο την αύξηση της επισκεψιμότητας στον ιστότοπό σας, παρουσιάζοντας το εμπορικό σήμα σας σε ένα ευρύ κοινό, κοινώς γνωστό ως "top of the funnel marketing" (TOFU). Περιλαμβάνει την καθοδήγηση των ατόμων στον ιστότοπό σας, τον εντοπισμό ευαίσθητων τμημάτων κοινού και την αξιοποίηση σημάτων μάρκας, όπως οι αναζητήσεις και οι αναφορές μάρκας, για την εδραίωση κύρους στην Google. Τα βασικά σήματα μάρκας περιλαμβάνουν επαληθεύσιμες επιχειρηματικές πληροφορίες, ενεργή παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και θετικές αναφορές της μάρκας σε έγκυρες πηγές. Η ενίσχυση της επωνυμίας σας συνεπάγεται τη διατήρηση σχετικών πληροφοριών επικοινωνίας, τη συμμετοχή σε εκστρατείες δημοσίων σχέσεων, τη δημιουργία guest blogs, την ενεργή συμμετοχή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και την ιεράρχηση των προσπαθειών SEO για βελτιωμένη κατάταξη στις μηχανές αναζήτησης.
2. Προσδιορίστε το κοινό-στόχο σας
Τα στάδια της χοάνης σας απευθύνονται σε διαφορετικές πτυχές του κοινού-στόχου σας, με τη στόχευση να γίνεται πιο ακριβής καθώς εξελίσσονται. Για παράδειγμα, στη θέση των κατοικίδιων ζώων, η κορυφή της χοάνης προσελκύει ένα ευρύ κοινό ιδιοκτητών κατοικίδιων ζώων ή ενθουσιωδών ζώων, ενώ το μεσαίο και το κατώτερο τμήμα βελτιώνουν τη στόχευση με βάση τις ενέργειες των χρηστών, τη συμπεριφορά δαπανών και άλλα κριτήρια. Πρόσθετες στρατηγικές τμηματοποίησης περιλαμβάνουν την κατηγοριοποίηση με βάση τις πηγές επισκεψιμότητας, τις δραστηριότητες των χρηστών και τη χρηματική αξία.
3. Ορίστε τους στόχους σας στο μάρκετινγκ
Πριν δημιουργήσετε τα χωνιά μάρκετινγκ, καθορίστε τους στόχους σας. Διαφορετικοί τύποι χωνιών ταιριάζουν σε διαφορετικούς σκοπούς, όπως η ενίσχυση των πωλήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου με πληρωμένες διαφημίσεις ή η προσέλκυση συνδρομητών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με περιεχόμενο μεγάλης διάρκειας. Ενώ η γενική διαδικασία παραμένει σταθερή, οι λεπτομέρειες διαφέρουν. Παραδείγματα περιλαμβάνουν την αύξηση των συνδρομητών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μέσω διαφημίσεων στο Facebook, την αύξηση της λίστας με στρατηγικές επιλογές σε αναρτήσεις ιστολογίου, την ενίσχυση των πωλήσεων του καταστήματος μέσω διαφημίσεων Google, την προώθηση άμεσων πωλήσεων με διαφημίσεις στο Instagram και τη δημιουργία περισσότερων leads για τηλεφωνικές πωλήσεις.
4. Ορίστε διαφορετικά χωνιά μετατροπής για κάθε στόχο
Εκτός αν πουλάτε ένα μόνο προϊόν με μια απλή σελίδα πωλήσεων, πιθανότατα θα χρησιμοποιήσετε πολλαπλά χωνιά μετατροπής για την επίτευξη διαφορετικών στόχων. Αυτά τα χωνιά μπορεί να κυμαίνονται από τη σύλληψη συνδρομητών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έως την προώθηση πωλήσεων για προϊόντα υψηλού κόστους. Για παράδειγμα, μπορεί να χρησιμοποιείτε βίντεο στο YouTube ή διαφημίσεις στο Facebook για να κατευθύνετε την κυκλοφορία στις σελίδες προϊόντων, να χρησιμοποιείτε σελίδες προορισμού με ακολουθίες email ή να αξιοποιείτε αναρτήσεις σε ιστολόγια για την ανάπτυξη της λίστας email και την προώθηση προϊόντων. Η επιλογή των χωνιών εξαρτάται από τα περιουσιακά στοιχεία περιεχομένου και τους στόχους σας, αλλά η ταυτόχρονη δοκιμή διαφορετικών προσεγγίσεων είναι το κλειδί για τη βελτιστοποίηση των ποσοστών μετατροπής.
5. Δημιουργήστε στοχευμένο περιεχόμενο για όλα τα στάδια της χοάνης
Κατανοώντας τις χοάνες πωλήσεων του ψηφιακού μάρκετινγκ και το κοινό-στόχο σας, ας δούμε πώς ταιριάζουν οι διάφοροι τύποι περιεχομένου: Στάδιο προσέλκυσης (TOFU): Παρουσιάστε την επωνυμία σας με πληρωμένες διαφημίσεις, σελίδες προορισμού, βίντεο, ιστολόγια και οπτικό υλικό. Στάδιο δέσμευσης (MOFU): Προσφέρετε αξία με ιστολόγια, κριτικές προϊόντων και μελέτες περιπτώσεων για να δεσμεύσετε και να λύσετε προβλήματα. Στάδιο λήψης αποφάσεων (BOFU): Μετατρέψτε με δωρεάν δοκιμές, demo, κουπόνια και σελίδες πωλήσεων. Στάδιο οικοδόμησης σχέσεων: Εμβαθύνετε τις σχέσεις με τους πελάτες με ειδικές προσφορές, διαγωνισμούς και μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με προστιθέμενη αξία.
6. Χρησιμοποιήστε διαφορετικές χοάνες μάρκετινγκ
Υπάρχουν πολυάριθμες προσεγγίσεις για να συνδεθείτε με το κοινό-στόχο σας, ανάλογα με παράγοντες όπως οι προτιμήσεις του κοινού, η παρουσία στο διαδίκτυο και οι δημοσιονομικές εκτιμήσεις. Ακολουθούν διάφορα διαθέσιμα κανάλια μάρκετινγκ: Βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης (SEO): Αυξήστε την ορατότητα του ιστότοπού σας στις μηχανές αναζήτησης με τη βελτιστοποίηση περιεχομένου υψηλής ποιότητας. Μάρκετινγκ μηχανών αναζήτησης (SEM): Αξιοποιήστε τις διαφημίσεις που εμφανίζονται πάνω από τα αποτελέσματα αναζήτησης για να κατευθύνετε την κυκλοφορία σε μια καθορισμένη σελίδα προορισμού. Διαφημίσεις επί πληρωμή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης: Αξιοποιήστε τη διαφήμιση σε πλατφόρμες όπως το Facebook, το Instagram και το Pinterest για να προσεγγίσετε το κοινό σας. Οργανικά μέσα κοινωνικής δικτύωσης: Μοιραστείτε ελκυστικό περιεχόμενο σε πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, ενσωματώνοντας συνδέσμους ιστότοπου στο βιογραφικό σας για αυξημένη επισκεψιμότητα.
7. Μετρήστε τα αποτελέσματα και βελτιστοποιήστε τη χοάνη σας
Το χωνί των πωλήσεών σας εξελίσσεται πάντα. Για να μετρήσετε την επιτυχία, παρακολουθήστε βασικές μετρήσεις, όπως εγγραφές email από διαφημίσεις στο Instagram ή το χρόνο μεταξύ συνδρομής και αγοράς. Αναλύστε τα δεδομένα για να βελτιστοποιήσετε. Ξεκινήστε από την κορυφή, πειραματιζόμενοι με τη δημιουργία περιεχομένου μέχρι να αυξηθεί η επισκεψιμότητα. Στη συνέχεια, βελτιώστε τις σελίδες προορισμού, δοκιμάζοντας στοιχεία όπως οι τίτλοι και τα CTA. Τέλος, αξιολογήστε την αποτελεσματικότητα των προσφορών. Ακόμη και μικρές προσαρμογές μπορούν να ενισχύσουν τα έσοδα. Αναλύστε συνεχώς τα ποσοστά μετατροπής σε κάθε στάδιο για να εντοπίζετε και να αντιμετωπίζετε τυχόν ελλείψεις.
8. Δώστε προσοχή στη διατήρηση πελατών
Παρακολουθήστε στενά το ποσοστό διατήρησης των πελατών σας, καθώς αντικατοπτρίζει το ποσοστό των μακροπρόθεσμων πελατών. Μην θεωρείτε ότι το χωνί ολοκληρώνεται μετά από μία και μόνο πώληση. Ένα υψηλό ποσοστό διατήρησης μειώνει την ανάγκη για συνεχείς προσπάθειες δημιουργίας νέων πελατών, επιτρέποντας μεγαλύτερη εστίαση στην εξυπηρέτηση των υφιστάμενων πελατών.
Βελτίωση της διατήρησης
- Προτεραιότητα στις άμεσες απαντήσεις σε ερωτήματα πελατών
- Συγκέντρωση ανατροφοδότησης μέσω ερευνών για τη βελτίωση των προϊόντων ή των υπηρεσιών
- Προσφορά πρόσθετων λύσεων προσαρμοσμένων στις ανάγκες των πελατών
- Η διατήρηση ικανοποιημένων πελατών ενθαρρύνει τις επαναλαμβανόμενες αγορές και προωθεί την υποστήριξη της μάρκας
